目录简介

营运篇

营销三字经
日三省 识人性 重科学 讲艺术
建制度 人为本 顺其道 无为治
讲诚信 重契约 言必行 行必果……

农家店生意不好的几个主要原因

商品不符合顾客的需要

如果，你是顾客你到离你最近的农家店，却发现没有你所想要买的商品，不是品牌不对就是型号不对，或是样式不对，这样的店你去两、三次后都是同样的感觉，你还会再去吗？所以，农家店的商品选择不是以店主的意愿去决定的……

如何提高客流量

l 维系A类顾客

A类顾客是经常光顾的顾客，他们的日常消费几乎都到你的店购买。你必须维护好A类顾客的关系。因为20%的顾客贡献了80%的销售额，所以这20%的顾客就是A类顾客。通过各种途径找出A类顾客，调查他们的购物习惯；商品品种与促销力度……

如何提高客单价

客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数。提高客单价就是提高随机性购买，除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计。关联购买、卖场活性化和促销组合……

什么是价格敏感商品

敏感商品的操作

概念：可比性强、品牌性强的商品。

主要分布在包装食品、日化、日配品等类别中，并不是每个类别都有敏感商品。顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的5%。大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买此商品的价格，所以敏感商品的确定是由购买频率来决定的……

怎样突出农家店的低价形象

低价形象是农家店吸引顾客的核心之一。农村市场的顾客，时间比较充裕而收入相对较低，所以在3-5年内，价格对顾客的吸引力是不可忽视的。农家店最可怕的是给人一种“贵”的印象，但是价格印象绝大部分是顾客心中的感觉……

怎样组织商品促销

促销活动市场营销的重要策略，它主要包括人员促销、广告促销、销售促进。促销策划，是通过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段，促进产品的销售并树立企业的良好形象。营销中各种促销手段与广告的密切配合，为广告策划方案的充实与顺利实施提供了保证。促销活动和促销组合方式往往受到促销目标、市场特点、产品性质……

销售方法及销售技巧
　　店员要学会的销售技巧：首先学会在商品知识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表现出高超的销售技巧，仅靠一星半点的小聪明是行不通的、不能长久的，平时的经验积累和留心顾客观察才能做到。销售的方法没有一个定律，应该因各种情况，随机应变地采用不同的销售方法……

什么是联动促销

联动促销是由总部配送中心统一组织，统一散发DM传单，在统一的时间内，以统一的商品，统一的价格进行的全网络统一促销。联动促销彰显了连锁企业的实力和团队精神，对提高农家店的客流量和“万村千乡市场工程”的宣传有很好的效果……

联动促销能给农家店带来哪些好处

做买卖首先讲究的是“人气”，联动促销就是要为农家店带来更好的“人气”。顾客在联动促销期间购买到平常得不到的质优价廉商品，广泛传播农家店的声誉。联动促销提高了农家店的市场竞争力，增加了农家店的客流量，带动了农家店其他商品的销售……

什么是DM促销传单发放DM促销传单能给农家店带来什么样的影响

DM传单是精致彩色的商品促销广告。DM由总部配送中心统一印制，由农家店在其商圈内发放。DM传单能给农家店带来如下影响：

1、   新颖性

DM传单在城市大型连锁企业经常使用，能给促销带来很好的效果。而在农村……

DM海报商品选择原则及标准

抢购价：顾客意想不到的价格/会造成排队/抢购

商品来源及零售毛利率指标：供应商独家提供限量销售（0%-3%）/供应商需清仓商品（3%）/公司赠品积累到一定数量（100%）/采购的独到眼光（3%）……

怎样利用POP做好即时促销和天天特价

      POP是英文pointofpurchase的缩写，意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用……

特价商品的选择和定价

对于特价商品的选择很多人存在这样一个误区，那就是选择特价品的时候，除了厂家提供的商品外，一般选择滞销商品和临期商品作为重点，其实这是很错误的。一般来讲滞销品和临期商品都是对顾客不具备吸引力的商品，就算是降价销售也很难取得很好的效果，反而会影响自己的声誉和促销效果，对于此类商品还不如用买赠和搭配销售的效果明显……

怎样做好临期商品促销

临期商品，顾名思义就是将要到期的商品，为了减少门店的损失，广大农家店主一定要经常的注意观察商品的生产日期和保质期。这个工作要从进货的时候就要做起，很多厂家会往下送一些生产日期较长的商品，来减少自己的负担和损失，转嫁“危机”。一般来讲食品在距离商品到期的前三个月，化妆品为半年的时候，就要被称为临期商品了……

为什么商品要汰旧换新

引新与汰旧商品目的

零售商大约有80%左右的商品一般是不变动的，所谓的基本商品就是如此，但是，每年不同的类别具有不同的产品汰换频率，生鲜、纺织品类是更换频率最高的。引进新的商品从顾客角度看，是提高了购买新鲜感，是促进购买者多买商品的基础条件，从零售商来看，引进新商品是为了适应新的消费习惯、丰富商品、改善毛利空间以及弥补由于淘汰……

商品引进与汰换的依据与来源

商品引进主要有两个来源：市场调研以及供应商提供。商品汰换依据主要是依靠数据分析。

商品引进主要来源：市场调研。

市场调研对象包括：竞争对手、批发市场、街边小店或者摊贩。通过了解商品……

怎样确定合理的商品淘汰率

    要对商品不断的汰旧换新，农家店店长应对商品的寿命有所了解。既然商品都有寿命周期，就需要不断更新，一般采用1：1的比率。即淘汰一个老品补充一个新品。

商品的寿命：

商品和人一样也有寿命。一般情况下，决定商品寿命有两种因素……

营运需要哪些统计数据

农家店要想不断提高经营业绩，提高盈利水平。就需要对销售进行统计，通过统计先把“帐”算准，免得盈的莫名其妙，亏的稀里糊涂。但统计的主要作用在于，通过统计进行数据分析，及时调整经营策略，才能提高盈利水平。一般营运需要进行如下统计……

怎样做好营运分析

一、商品周转
　　商品周转也叫存货周转，在零售企业中，它是农家店获利能力的关键。之所以用商品周转这个概念，是为了说明商品出售以前在农家店停留的时间。周转快的商品在农家店停留时间少，周转慢的商品在农家店停留的时间长……

怎样分析POS系统提供的报表

POS收银系统可以提供以下报表：

•         商品销售日报表

•         毛利率月排行榜

•         周畅销商品表……

季节对销售的影响

　　 商品的销售季节与气候季节是相关的，但并不尽相同。我们也将商品的销售季节分成四季，根据由旺至淡的次序，依次如下：
　　 第一季，12月、1月、2月，这3月包含圣诞节、元旦、春节，既有阳历新年也有阴历新年，是采买年货的季节，是每年销售最旺的时候……

商品换季需要做哪些准备工作

换季商品指的是季节性商品的销售，比如凉鞋，一般是在夏季销售，到秋冬季就不行了。所以农家店对于季节性的商品进货和销售要尤其注意，否则将会占压资金，影响资金的流通。对于季节性商品积压的预防要从进货开始就要注意，季节性商品的进货要在销售该商品季节开始前就要进货，这样的话不仅可以达到较高的利润，也可以对该商品的库存……

把握好天气预报对销售的影响

天气对门店的销售影响是很大的，如下雨，下雪、刮风等人们不可避免的天气状况，会很大的影响销售业绩，但是我们也可以利用此类天气，来做一些销售的调整，如下雨时就要注意在明显的位置摆放雨伞、雨衣等防雨的商品，对于农家店来讲也可以及时销售一些因下雨天气对农活起作用的商品，一般恶劣天气对于发展比较落后的地区，很容易造成……

利用品牌带动商品销售的手段

所谓的品牌其实并没有一类固定的商品，对于经营者来讲名牌并不等于品牌。简单的说只要是销售好的商品，对农家店来讲都可以称为品牌商品，品牌商品是被本地区广大消费者所接受的商品。所以利用好品牌带动商品销售是对一个农家店的基本要求，农家店的商品陈列要充分注意，选择销量较好的名牌商品摆放在显眼的位置，来提高门店的信誉……